Теплое местечко
10.12.2010 07:52
Когда на дворе холод и слякоть, а мощности отопления не хватает, каждый спасается своими средствами. Электронагревательные приборы пользуются большой популярностью у нижегородцев. И услужливые продавцы предлагают согревающий товар на любой вкус и кошелек, для помещений больших и малых.
эксперты
Екатерина Беляева директор ООО ТК «Нижегородэлектрообогрев»
Екатерина Беляева
директор ООО ТК «Нижегород
электрообогрев»

Андрей Хохлов ведущий менеджер VTS Group
Андрей Хохлов
ведущий менеджер VTS Group

Держи ноги в тепле!

По данным директора ООО ТК «Нижегородэлектрообогрев» Екатерины Беляевой, в Нижнем Новгороде около шести фирм профессионально занимается «теплыми полами» и нагревательными кабелями. По словам эксперта, нижегородский рынок продажи и установки «теплых полов» занят достаточно плотно. Это не тот товар, который подлежит частой замене, его покупают единожды и на 10-20 лет (таковы сроки гарантии на продукцию). Регулирующая аппаратура и электроника служит значительно меньше — 1-2 года, но продажи в этом сегменте приносят незначительную прибыль (около 20% в общей структуре выручки компании).
«Теплые полы» применяются достаточно широко. Это оборудование очень удобно, главным образом, потому, что не занимает места (конструкция закладывается в пол). Затраты на его приобретение и установку окупаются в сравнительно короткие сроки. Нижегородцы желают иметь теплый пол в своих ванных комнатах и санузлах, спросом эта продукция пользуется у владельцев частных домов и коттеджей. Частные лица составляют 30-40% от общего числа клиентов. Система «теплых полов» решает многие задачи и в промышленном обогреве.
«Минимальная стоимость комплекта при продаже в розницу составляет 5-7 тыс. руб. (за 2-3 кв. м.). Но индивидуальный клиент может сделать заказ и на 150 тыс. руб., например, если он собирается установить «теплые полы» в загородном доме, — рассказывает Екатерина Беляева. — Хороший оптовый клиент может покрыть недель­ную выручку компании».

Сезонность спроса на «теплые полы» в по­следние годы сглаживается. По словам Екатерины Беляевой, некоторое затишье наблюдается только в мае и в период с середины августа до середины сентября. Продажи нагревательных кабелей в значительной степени обеспечивает строительство. Но для того, чтобы получать крупные заказы, нужно сначала заработать имя, заручиться доверием клиентов и поддержкой поставщиков. «В нашем бизнесе новичков не жалуют и предпочитают отдавать товар в руки людей знающих, профессионалов, которые давно присутствуют на рынке», — предупреждает Екатерина Беляева.

экспертные ноги на теплом полу

Российские производства «теплых полов» располагаются в Подмосковье и Чебоксарах. Высоким качеством отличается продукция из Англии и Германии. По словам Екатерины Беляевой, как отечественные, так и импортные нагревательные кабели заслуживают доверия потребителей. Поставщики предлагают свою продукцию на разных условиях — дилерам обычно уступают 40-50%. Владелец магазина стройматериалов может запросить за размещение товара 20-35% его стоимости. Порядка 7% уйдет на хранение, доставку продукции, обучение сотрудников и т.д. Поэтому дилеры, как правило, осуществляют продажи через офис. Основной критерий при выборе места для офиса — хорошая проходимость. Минимальная площадь помещения — 20-30 кв. м.
Компания, специализирующаяся на продаже нагревательных кабелей, должна предложить своим клиентам полный ассортимент продукции: кабели под стяжку, тонкие маты под плитку, пленки под сухие покрытия — всего 200-250 позиций. Товар этот не слишком габаритный, для его хранения достаточно склада площадью 15 кв. м. с высокими стеллажами. Системы обогрева проходят обязательную проверку на соответствие гигиеническим нормам, требованиям противопожарной безопасности и взрывозащиты и получают необходимые сертификаты.
Количество сотрудников зависит от объемов продаж: при ежемесячной выручке менее 200 тыс. руб. двух продавцов будет достаточно, когда объемы продаж возрастут до 500 тыс. руб., штат придется увеличить до 5 сотрудников, от 1 млн. руб. потребуется 10 человек.
Установку и обслуживание «теплых полов» должны осуществлять профессионалы (от 1 до 40 человек, в зависимости от объема работ), прошедшие атте­стацию в Ростехнадзоре. Только при наличии таких сотрудников компания может стать членом СРО (вступительный взнос составляет порядка 500 тыс. руб.) и выполнять крупные заказы. «Возможность заработать на монтаже нагревательных кабелей появляется только на крупных объектах. Вообще же, установка и обслуживание «теплых полов» — не слишком доходное направление деятельности, хорошо, если выручка от него покроет затраты на содержание сервисного отдела», — предупреждает Екатерина Беляева.
Для открытия компании по продаже «теплых полов» потребуются инвестиции в размере от 1,5 млн. руб. Около 70% этой суммы пойдет на закупку продукции. «Если вы взяли на реализацию товар на 1 млн. руб., продать его удастся только через 1,5 года. При хорошем раскладе с этого миллиона вы заработаете 1,5 млн. руб. Но товар можно не реализовать вообще», — говорит Екатерина Беляева. Минимум 3 года понадобится продавцу «теплых полов», чтобы его компания вышла на уровень окупаемости.

Приручить южный ветер

Если в помещении часто хлопают дверьми или, того хуже, оставляют их нараспашку, можно повесить угрожающую табличку, но лучше — воздушно-отопительный агрегат. Правда, оборудование это рассчитано на площадь от 30 кв. м. с высотой потолка не менее 4 м. Системы воздушного отопления применяются в помещениях различного назначения: производственных цехах, складах, оптовых магазинах, спортивных объектах, теплицах, супермаркетах, птицефермах и животноводческих комплексах, мастерских, автосервисах и т.д. По словам ведущего менеджера компании VTS Group Андрея Хохлова, спрос на системы воздушного отопления в Нижнем Новгороде достаточно высок. В год крупная компания поставляет агрегаты на 20-30 объектов. Средний заказ составляет 10-20 единиц техники (в зависимости от площади отапливаемого помещения), при стоимости агрегата 25-30 тыс. руб.
К воздушно-отопительным агрегатам предлагаются комплектующие: консоли, автоматика (двухходовой клапан, термостат, регулятор оборотов вентилятора). Так что, на средний объект поставляется оборудование на сумму порядка 300-500 тыс. руб. Сезон продажи отопительного оборудования начинается в сентябре и завершается в мае, пик спроса приходится на ноябрь-декабрь, но даже в «спокойные» месяцы продажи могут достигать 100 единиц.
Продажей оборудования в регионе занимаются официальные представители завода-изготовителя, а также организации, осуществляющие монтаж и обслуживание отопительных систем и вентиляции. «Монтажные компании составляют примерно 90% наших клиентов, — говорит Андрей Хохлов. — Они заключают договор с инвестором на монтаж и поставку отопительного оборудования, выполняют расчеты для конкретного объекта и приобретают необходимое количество агрегатов. Они же, как правило, занимаются обслуживанием установленного оборудования».
В среднем от принятия решения приобрести оборудование до его отгрузки клиенту проходит 3-7 дней. По желанию заказчика, поставщик может доставить воздушно-отопительные агрегаты на объект. Для этого арендуется транспорт — собственный автопарк не требуется. Чаще всего клиент сам забирает заказ, для него это несколько дешевле. Оптовик, по договору с заводом-изготовителем, должен регулярно закупать определенную партию товара.

Обновлено 10.01.2013 09:28
Печать