.
Правильное размещение продуктовых групп увеличивает продажи товара на 10%, грамотная выкладка – еще на 20%, акцентирование внимания на расположение продукта дает прирост еще на 20%. Таким образом, предприниматель, соблюдая правила мерчендайзинга, позволяет себе значительно увеличить объемы продаж. О том, что необходимо для этого сделать, мы поинтересовались у специалиста в данной области
эксперты
Анна Макарычева руководитель отдела продаж ООО «Маслокомбинат Нижегородский»
Анна Макарычева
руководитель отдела продаж ООО «Маслокомбинат Нижегородский»

 

Мерчендайзер увеличивает продажи на 20%

При размещении товара в торговом зале предпринимателю необходимо расположить представляемый товар таким образом, чтобы он оказался полнее охвачен покупательским потоком. Желание купить что-то незапланированное особенно сильно в начале движения покупателя по магазину. Если товар-конкурент расположен по ходу движения раньше, то существует большая вероятность, что потребитель приобретет именно его, так и не дойдя до любимой марки. По этой причине необходимо влиять на направления этого потока и уметь привлечь внимание вашего покупателя к определенным группам товара. Эффективнее всего для выполнения подобных работ прибегать к услугам мерчендайзеров (специалистов, занимающихся грамотной выкладкой товара).
Как правило большинство компаний, представленных в торговых залах, предоставляют своего мерчендайзера, который помогает выложить товар таким образом, чтобы покупательский спрос на него вырос. Средний прирост продаж с участием мерчендайзера составляет 20%.

Условия, подталкивающие к покупке

Определенные особенности для конкретной группы покупателей трудно указать, но есть особенности, общие для всех групп покупателей, в независимости от их социального статуса. Как показывает практика продаж, 7 из 10 покупателей принимают решение о выборе того или иного бренда непосред­ственно в торговом зале. Поэтому важно создать определенные условия, которые подтолкнут покупателя сделать покупку в тот момент, когда он уже находится в магазине и видит товар.
Условия: дизайн магазина, ассортимент, величина торгового запаса, расположение товаров на полках, освещение, звуки и музыка, рекламная поддержка товаров, эффективная презентация.

Сезонная ротация

При выкладке товара в торговом зале важно учитывать принцип сезонной ротации, который также позволяет оптимально использовать торговое пространст­во. Стоит отметить, что существуют сезонные группы товаров (их выкладка расширяется на полочном пространстве или выкладывается на дополнительное место в промо-зоне). Так, например, на растительное масло в летний период и период поста повышается покупательский спрос. Следовательно, нам приходится увеличивать выкладку востребованного товара в своей группе. Кроме того, выкладка дублируется на дополнительных местах (паллетах, торцах).

Лакомый кусочек для товара

Именно прикассовая зона считается наиболее привлекательным местом для размещения товара (там скапливается основная масса покупательского потока). Однако не каждый продукт уместно здесь размещать. Многие ритейлеры в погоне за сверхприбылями забывают об этом и очень сильно перегружают прикассовые стеллажи, тем самым создавая неудобство для покупателей.
Идеальными продуктами для расположения в этой зоне являются жевательная резинка, шоколадные батончики, мелкие сладости, сигареты. Но зачастую тут оказываются коробки шоколадных конфет, бритвенные принадлежности, книги. Незнание специфики товара и убежденность мерчендайзера в том, что здесь можно продавать все, что угодно, приводят к тому, что ассортимент в этой зоне имеет весьма беспорядочный характер.
Каждый по-своему формирует прикассовый ассортимент. В идеале он должен быть максимально выбран: оптимальное количество товарных групп, товар только импульсного спроса и, главное, отсутствие переизбытка. Если есть перенасыщенность, эффективность этой зоны сильно снижается.

супермаркет, полки, продукты, товар

«Мертвая» зона продаж

Прежде всего, невыгодно такое размещение, которое, во-первых, не видно покупателю, а во-вторых, - неудобно. Это полки, которые в наименьшей степени заметны, а значит, очень невыгодны для выкладки товаров. Как правило, они находятся не в зоне видимости, то есть не на уровне глаз покупателя. К ним относятся товары, расположенные высоко, низко, в углах полочного пространства, или пространство, заставленное другим товаром.
Каждое представляемое изделие, чтобы его увидел покупатель, должно хорошо просматриваться на витрине и не теряться в общей массе других товаров. Оборачиваемость в этих зонах гораздо ниже, чем в среднем по магазину. Это плохо как для ритейлера, который теряет прибыль, так и для производителя, оборачиваемость товара которого очень низкая.
Здесь следует привести уместный пример: в сетевом магазине мы сделали блочную выкладку, разместили одну из позиций - масло фасовкой 0,5 л - внизу, не продублировав на других полках данный товар. В итоге продажи по нему снизились из–за того, что товар затерялся на полочном пространстве среди товара с более большой фасовкой. Поэтому мы решили кардинально поменять структуру выкладки. Сверху вниз товар стал располагаться от маленькой фасовки к большей (сверху 0,5 л, далее 1 л, внизу 2 л, 5 л), при этом продублировав каждый вид на двух полках. Таким образом, нам удалось увеличить объемы продаж и сделать продукт доступным для максимального числа покупателей.


Обновлено 11.01.2013 12:14
PDF Печать E-mail

 

Анонс: Транспорт

Может ли окупиться автошкола?

Владимир Викторович Губарев директор автошколы «Кит-НН»
Владимир Викторович Губарев
директор автошколы «Кит-НН»

Количество автомобилей, а, следовательно, и автовладельцев растет высокими темпами. Все больше и больше людей впервые приобретает автомобиль, в связи с чем возникает необходимость пройти обучение и получить навыки вождения.
2012-10-30 21:00:00

Блеск и чистота автомобиля

Олег Батранов, совладелец автомойки в г. Выкса
Олег Батранов
совладелец автомойки в г. Выкса

Времена, когда автовладельцы сами мыли своих «железных коней» или пользовались услугами школьников с ведрами и грязными тряпками, остались далеко в прошлом. Сегодня автомобилисты готовы платить за качественную и профессиональную помывку своего авто. Неслучайно эксперты считают открытие автомойки высокодоходным бизнесом.
2010-12-24 07:50:14

Нижегородский маршрут

Роман Семенов владелец ИП Семенов Р.Д.
Роман Семенов
владелец ИП Семенов Р.Д.

Каждой семье по автомобилю — обещали американские промышленники в середине 1920-х. Пока для большинства нижегородцев личный автомобиль остается роскошью. А потому горожане продолжают стоять на остановках и трястись в автобусах, подпираемые дружественными спинами и локтями соседей по салону. Между тем, старый добрый «ПАЗик», похоже, доживает последние дни на улицах Нижнего.
2010-12-16 12:05:50