.
Сегодня о том, как при помощи цвета, запаха, музыки и других подручных средств можно повлиять на подсознание и заставить купить побольше и подороже, ходят настоящие легенды. Но это всего лишь легенды, утверждают сотрудники нижегородских модных магазинов. Конечно, в современном магазине должно быть светло, тепло и хорошо пахнуть – совершать покупки в уютном зале гораздо приятнее. И все же есть в арсенале современных бутиков прямо-таки чудесное средство, помогающее увеличить продажи до 50%. И имя ему - мерчендайзинг.
эксперты
Анна Каширина исполнительный директор магазина Mango
Анна Каширина
исполнительный директор магазина Mango

Елена Громова администратор магазина Motivi
Елена Громова
администратор магазина Motivi

Мария Китаева администратор магазина O'stin
Мария Китаева
администратор магазина O'stin

Сегодня о мерчендайзинге написаны целые тома. Практически каждый сотрудник магазина как дважды два знает, где должны находиться дорогие вещи из новых коллекций, а где - распродажные, что стоит положить на полочку повыше, а что вывесить на уровне глаз покупателя.
Особое значение в мерчендайзинге имеет оформ­ление витрины: согласно статистике, 60% женщин испытывают желание приобрести вещь, увидев ее на витрине. Администратор магазина Motivi Елена Громова рассказала, что оформление витрины в ее магазине меняют не менее раза в неделю. Внутри магазина вещи могут менять свою дислокацию и того чаще. Исполнительный директор магазина Mango Анна Каширина отметила, что они перевешивают вещи как минимум два раза в неделю. Поводов для этого может быть очень много: и привоз новой коллекции, и смена погоды, и данные анализа продаж, которые в магазине проводят постоянно по каждой вещи.
По информации модных магазинов, 80% покупателей, зашедших в магазин, сами не знают, чего хотят. По словам администратора магазина Ostin Марии Китаевой, большинство магазинов одежды, и особенно женской, рассчитано на импульсные покупки. Задача мерчендайзинга – сделать так, чтобы взгляд сразу упал на вещь, которая «ну очень нужна в этом сезоне». А как сделать так, чтобы клиент не просто заметил, но еще и купил – на это у каждого магазина свой арсенал средств.

NLP на службе модных магазинов

«Мы очень много внимания уделяем качеству обслуживания, - делится Анна Каширина, исполнительный директор магазина Mango. - В нашем магазине покупатель никогда не услышит у себя за спиной так пугающий всех вопрос: «Вам помочь?». Чаще всего на него отвечают «нет», причем делают это непроизвольно, даже если помощь продавца на самом деле и нужна.
А ведь тот же самый вопрос можно задать немного в другой форме и результат будет положительным. Наши консультанты сначала дают покупателю возможность осмотреться в магазине самостоятельно. Клиента можно сначала просто поприветствовать – кивком головы, улыбкой, дать понять, что его здесь ждут и ему рады. Через 3-5 минут можно подходить. Лучше с правой стороны – замечено, что люди, подходящие именно так, вызывают больше доверия. Задаваемые вопросы должны быть открытыми, требующие развернутого ответа. Таким образом ненавязчиво завязывается диалог между продавцом и покупателем.

Чтобы расположить клиента, мы учим консультантов использовать некоторые приемы NLP. На самом деле они крайне простые и многие используют их неосознанно: стараться двигаться так же, как собеседник, говорить с той же скоростью и с той же громкостью. Все это позволит создать ощущение, будто бы клиент знаком с продавцом уже давно, и возникают доверительные отношения».

юбки, одежда, вешалки, стойки

SMS как инструмент повышения продаж

«Мы делаем ставку на постоянных покупателей, - рассказывает Елена Громова, администратор магазина Motivi, - которые уже хорошо знают нашу одежду. Для них у нас существует такая услуга, как рассылка sms с информацией о разнообразных распродажах, скидках, акциях, по­ступлениях новых коллекций. Такой способ информирования самый ненавязчивый: sms не доставит никаких проблем своему адресату, и в то же время оно не останется незамеченным. Однозначно можно сказать, что результаты есть: каждый раз, когда начинается какое-то мероприятие, информацию о котором мы разослали таким образом, наплыв посетителей увеличивается. Особенно это заметно в дни, когда поступают новые коллекции. Как ни странно, но новинки интересуют наших женщин даже больше, чем распродажи.
Сказать, сколько именно покупателей мы привлекли таким образом, сложно – специальных опросов мы не проводили, а наши постоянные покупательницы могли просто помнить о том, когда у нас бывают новые коллекции, а когда распродажи.
Новых клиентов, конечно же, тоже всегда рады видеть. Но об их привлечении, скорее, заботимся не мы, а наши арендодатели. Motivi размещается в крупном торговом центре, и это дает нам возможность работать без собственного отдела маркетинга. Всевозможные рекламные кампании, розыгрыши, мероприятия – это забота нашего арендодателя».

Уровень продаж растет под ритмичную музыку

«У нас в магазине постоянно играет ритмичная электронная музыка, - комментирует Мария Китаева, администратор магазина O'stin. - При этом одежда, которую мы продаем, рассчитана не только на молодежь. Но мы заметили, что именно такая музыка действует положительным образом на наших покупателей. Как правило, она без слов, а если текст и присутствует, то на иностранном языке. В таком случае не надо вслушиваться, а ритм действует, грубо говоря, как транс. Но, конечно же, зомбировать мы никого не хотим. Просто замечено, что под четкий ритм легче и приятнее выбирать вещи, покупатель дольше не устает от примерки, а чем больше он примерит, тем больше шансов, что он не уйдет хотя бы без одной покупки.

Хочу отметить, что к таким маленьким хитростям мы прибегаем, но не пренебрегаем при этом качеством обслуживания. Без этой составляющей успеха не добиться, даже если включить лучшую музыку и разложить товар самым оптимальным образом».


Обновлено 10.01.2013 05:48
PDF Печать E-mail

 

Анонс: ТНП и Хозтовары

Галантная прибыль галантерейщиков

Ольга Сергеева продавец-консультант магазина кожгалантереи (ИП Новикова А. Н.)
Ольга Сергеева
продавец-консультант магазина кожгалантереи (ИП Новикова А. Н.)

Рынок кожгалантереи в Нижнем Новгороде развит, но не монополизирован крупными игроками. На нем достаточно просто открыть свое дело и новичку, и тому, кто решил перепрофилировать свой бизнес. Более 50% рынка сегодня принадлежит небольшим торговым точкам индивидуальных предпринимателей.
2012-03-12 21:00:00

Свой книжный. Пособие для «чайников»

Ирина Колесова ИП Колесова, магазин «Учебная книга»
Ирина Колесова
ИП Колесова, магазин «Учебная книга»

«Мы все учились понемногу чему-нибудь и как-нибудь». И, хотя не все знания можно почерпнуть из учебников, без книг тоже не обойтись. Реализация учебной литературы — весьма увлекательное направление книжного бизнеса. Но формат этот достаточно специфический. Он требует от предпринимателя не только финансовых инвестиций, но и — что не менее важно — интеллектуальной подготовки и понимания дела. Как превратить источник знаний в источник прибыли, рассказала Ирина Колесова, владелица магазина «Учебная книга».
2011-07-11 21:00:00

Как по нотам

Владимир Шоронов директор ООО «НП Аваллон-Студио Лимитед»
Владимир Шоронов
директор ООО «НП Аваллон-Студио Лимитед»

Предпочитаете «живую» музыку однообразному бухтению плеера, но у вас нет ковровой сумки Мэри Поппинс, откуда можно в мгновение ока вытащить настоящее пианино? Не отчаивайтесь! Двери музыкальных салонов открыты для каждого, кто мечтает, чтобы имя его зазвучало.
2010-12-02 07:29:45