эксперты

Юлия Коляда

владелец швейной мастерской «Золотая игла»

Ольга Правдивая

соучредитель магазина «Магазин всего в стиле Swing»

Нюанс первый. Опыт работы на рынке

Мы заходили в торговый центр, уже имея трехлетний опыт работы и пусть и небольшую, но свою аудиторию постоянных клиентов. Этот «багаж» очень помог нам в первый месяц работы, когда мы сидели почти что «голые» - договоренности с магазинами одежды, арендовавшими площади по соседству, не были установлены, пул новых клиентов мастерской из аудитории торгового центра не был сформирован.

Нюанс второй. Удобное время для начала переговоров

Момент захождения в торговый центр тоже имел значение. Мы решили действовать, когда выбранный нами центр ремонтировался. Предположили, что во время ремонта освободятся какие-то площади и пошли на них «проситься». Может быть, с «местом под солнцем» помог еще и внезапно грянувший кризис: тогда многие арендаторы обанкротились и покинули насиженные места. Так или иначе нам удалось получить 20 кв. м. Я больше всего боялась, что управляющий предложит подвал, место под лестницей или еще хуже – угол рядом с туалетами. Кто из клиентов пойдет в мастерскую с такой неприятной географией?

Нюанс третий. Место в торговом центре

Соседство с туалетами нас обошло стороной, но среди предложенных площадей был и маленький отдел под лестницей, который нам активно «сватали». Моими аргументами «против» было то, что швейная мастерская должна располагаться на пути следования покупателей от магазина к магазину или от магазинов к выходу – иначе мастерская как опция и как сервис данного торгового центра теряли всякий смысл. Плюс ко всему, мы настаивали на том, что собираемся открывать не копилку ниток, тряпок и обрезков, а планируем сделать мастерскую украшением торгового центра. Знакомый дизайнер незадолго до переговоров распечатал нам проект помещений на 20 и 45 кв. м. Материал был не совсем профессионально оформлен, однако, мы его все-таки предоставили управляющему. В итоге нам дали место на втором этаже, рядом с аквариумами. Это был самый большой успех в переговорах. Наша мастерская была видна всем, а швейную мастерскую должны замечать: практика показывает, что если человек несколько раз прошел мимо и обратил внимание, то обязательно вспомнит про нее, если ему потребуется что-то ушить или подремонтировать.

Нюанс четвертый. Неофициальные договоренности

Заехав на новые площади, мы сразу решили, что будем специализироваться не только на ремонте одежды. Переговоры продолжились, но уже с владельцами и управляющими соседних магазинов. Нам удалось договориться с магазином женских костюмов и довольно дорогим мужским бутиком этажом ниже. Никаких договоров и соглашений мы не подписывали. Просто решили, что если покупатель примерил костюм и что-то не в порядке, они посылают его к нам, а мы делаем для этих клиентов небольшую скидку. Договоренности остались между нами, и уже через неделю клиенты пошли. Через несколько месяцев о нас знали все продавцы одежды в торговом центре. Они уже посылали клиентов к нам по собственной инициативе.

«Своя швея» прибавит 10% к клиентской базе

Мы открыли свой магазин год назад и сразу поняли, что нам необходимо иметь в штате профессиональную швею. Мы продаем одежду, которая символизирует принадлежность к определенной субкультуре и ассортимент ее ограничен стандартными моделями и набором размеров. А клиенты все разные и особенности фигуры есть у каждого человека. При этом надо отдать должное нашей аудитории: покупатели готовы терпеливо доводить каждый предмет одежды «до ума», так как для них это – атрибут имиджа, в том числе и на сцене (большинство наших клиентов увлекается свингом и даже участвует в международных соревнованиях).
Однако, потянуть швею в штате наш маленький бизнес не мог себе позволить. Тогда я отправилась на переговоры в ближайшее ателье, находящееся в паре кварталов (наш магазин тогда располагался на одной из красных линий). Мы договорились с хозяйкой, что будем присылать своих клиентов для подгонки «одежды». Никаких договоров или соглашений мы, естественно, не подписывали. Но сотрудничество было крепким на протяжении девяти месяцев. В ателье даже появилась исключительно «свинговая» швея, которая обслуживала только покупателей нашего магазина.
Спустя год нам предложили небольшую точку в одном из торговых центров города. Увы, ни швейной мастерской, ни ателье поблизости там не было и нет. На мой взгляд, со стороны руководства центра это огромное упущение. В Польше, Бельгии, Германии и других европейских странах торговые центры – не просто продуктовый маркет, фуд-корт и вереница магазинов. Это сервисы – парикмахерская, обувная лавка, швейная мастерская, ремонт часов.
В ближайшее время мы планируем отказаться от точки в торговом центре. Арендная ставка очень велика. Мы переедем в прежний офис еще и потому, что рядом находится ателье наших постоянных партнеров. Перестав сотрудничать с ними, мы потеряли около 10% нашей клиентской аудитории. Вот этот «кусочек» в 10%, на мой взгляд, может заработать любой владелец магазина одежды, у которого в непосредственной близости от торговой точки есть «своя швея».